拓展营销技巧与经营策略



课程简介

课程时间 2 天,6小时/天
授课对象 银行中高层管理者、支行行长、网点负责人、客户经理等
授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

课程背景

新经济、新常态的社区金融,行业金融,互联网金融等差别化营销将为我们开辟新的通道,提高学习和适应能力,不仅要从专业上深化业务知识,更要不断努力接收新的营销理念、探寻新的营销管理运营方法。
随着我国利率市场化进程加快,居民储蓄呈现理财化、证券化、多元化等新特点;有效实施走进社区、园区、农区、商区、专区;贴近居民、连接商业、信息衔接、解读政策等是营销拓展工作的不二法门;为了提升客户家庭储蓄、投资、交易等业务的归行率,实现全行业务持续、高绩效发展,储蓄在一片浩瀚的红海之中,开拓出新的蓝海市场,这是一道摆在商业银行拓展营销战略布局的新课题。

课程目标

课程课时:精品版1天,旗舰版2天,(6小时/天)
培训对象:银行中高层管理者、支行行长、网点负责人、客户经理等
授课风格:观点新颖、前沿前瞻、实战实操、模式引导、案例解析、深入浅出、模拟互动

课程大纲

前卫章:引用互联网思维对拓展价值重构
前言:互联网思维:互+联+网=连接+?
案例:“黄太吉”的百亿梦如何实现
案例:“众筹咖啡”的魔力
一、历史思维——谁为惨痛的教训买单
案例分析:病重老人抬进银行取款猝死
结论:意识重构:从“服务”到“经营”
二、用户思维——得屌丝者得天下
案例分析:“煎饼侠”的屌丝逆袭思维
结论:服务重构:从“客户”到“用户”
三、思维——“简”是王道
案例分析:银行“秒贷”的简约思维
结论:呈现重构:从“规定”到“体验”
四、免费思维——免费重新激活价值
案例分析:“招商银行”电子银行业务免费
结论:价值重构:从“量变”到“质变”
五、口碑思维——让一切回归本质
案例分析:“同仁堂”的百年司训
结论:信仰重构:从“个性”到“魅力”
六、平台思维——共享资源、分享成就
案例分析:e银行社区平台
案例分析:平安金融生活超市
结论:魅力重构:从“单挑”到“整合”

第二章: 社区拓展营销定位与经营策略
一、社区银行经营模式剖析
1.美国模式——并购重组、金融定制
2.欧洲模式——共享机构、特许经营
3.澳洲模式——特许经营、属地经营
4.中国模式——服务社区、个性突围
二、社区拓展经营面临的问题
1.效果不明显——服务浮于表面
2.员工任务重——活动频繁扰民
3.客户体验差——营销管理薄弱
三、社区营销拓展规划“六必要”
1.营销拓展对象要明确
2.营销拓展痛点要有效
3.营销拓展活动要分类
4.营销拓展区域要划定
5.营销拓展动作要规范
6.营销拓展售后要完备
四、社区12类型客户的沟通与应急技巧
挑剔类、享受类、时髦类、土豪类…
五、社区营销拓展经营策略
1.体验互动类经营策略【案例解析】
2.知识竞赛类经营策略【案例解析】
3.公益收获类经营策略【案例解析】
4.投资理财类经营策略【案例解析】……

第三章:商区拓展营销定位与经营策略
一、商区拓展营销区域定位
商业聚集区、产业集群区…
二、商区拓展经营面临的问题
1.商户众多、需求难断——茫然
2.你争我抢、规划混乱——盲目
3.行业错乱、流程凌乱——忙乱
4.互帮互助、合作共赢——芒昧
三、商区客户资产分层管理
普通客户、潜力客户、价值客户…
四、商区营销拓展规划评估【七评估】
1.商户的经营行业评估
2.商户的经营模式评估
3.商户的资金实力评估
4.商户的客源消费评估
5.商户的需求匹配评估
五、商区营销拓展经营策略
1.渠道共享类经营策略【案例解析】
2.联盟授权类经营策略【案例解析】
3.产品生态类经营策略【案例解析】
4.快捷方便类经营策略【案例解析】
5.商务平台类经营策略【案例解析】

第四章:园区拓展营销定位与经营策略
一、园区拓展营销区域定位
企业孵化器、高新工业区、服务产业区…
二、园区拓展经营面临的问题
1.营销观念陈旧——以产品为中心
2.经营管理混乱——开发盲目性和随机性
3. 定价能力欠缺——利率市场的适应能力差
4.人资管理落后——行业属性解读大锅饭
三、园区客户阶段式需求甄别管理
1.行业分类:互补类、适应类、重塑类…
2.产业分类:科技型、服务型、制造型…
3.时期分类:孵化期、发展期、拓展期…
4.需求分类:缺现金、缺渠道、缺模式…
5.产品分类:资产类、负债类、外币类…
四、园区客户性格十类型分析及沟通
1.从容不迫型、优柔寡断型、自我吹嘘型…
2.陌生接触法、连锁介绍法、事件缘由介入法…
五、园区营销拓展经营策略
1.差别化定位策略【案例解析】
2.个性化服务策略【案例解析】
3.批量化开发策略【案例解析】
4.专业化营销策略【案例解析】

第五章:专区拓展营销定位与经营策略
一、专区拓展营销区域定位
政府机关、事业单位、社会团体、商会协会…
二、专区拓展经营面临的问题
1.信息衔接不对称——资源配置资源的浪费
2.产能转型不明确——资产配置行政的风险
3.行政职权不清晰——公益配置民生的无赖
4.体验感知不舒坦——快捷配置需求的无情
5.以情相交不靠谱——方案配置关系的痛苦
三、专区营销经营四件事
融资、融知、融智、融值
四、专区营销拓展经营策略
1.关系营销经营策略【案例解析】
2.高层营销经营策略【案例解析】
3.攻心为上经营策略【案例解析】
4.资源整合经营策略【案例解析】

第六章:农区拓展营销定位与经营策略
一、农区拓展营销区域定位
城乡结合部、乡镇村社、养殖种植区…
二、农区拓展经营面临的问题
空巢老人、留守儿童、产业滞后…
三、农区营销经营三件事
1.对农民要真诚
2.对农村要热爱
3.对农业要认知
四、专区营销拓展经营策略
1.搭建技术平台经营策略【案例解析】
2.搭建融资平台经营策略【案例解析】
3.搭建销售平台经营策略【案例解析】
4.搭建爱心平台经营策略【案例解析】
5.搭建帮扶平台经营策略【案例解析】
6.搭建产业平台经营策略【案例解析】